Клиент, который купит абонемент на 1 месяц, чтобы «подкачаться к лету», им был не интересен. Наплыв таких посетителей может отпугнуть постоянников, которые высоко ценят свои комфорт и время. Искать нужно было именно тех, кто купит абонемент на год и станет постоянным клиентом. А позволить себе это могут только люди с высоким доходом.

Саранск — небольшой город. И о существовании самого фитнес-клуба высокого класса не знали разве что единицы. Казалось бы, зачем тогда реклама? Потенциальных клиентов клуба не так много, и они уже все (ну или почти все) о нем знают. Но тут не все так просто. Читайте ниже, с какими проблемами мы столкнулись и как их решали.

Перед запуском любой рекламы в первую очередь нужно понять, ЧТО ты продаёшь и КОМУ ты это продаёшь. Казалось бы, элементарно. Но зачастую в этом моменте кроется вся соль.

Проблема номер один: неинформированность об услугах клуба

О существовании клуба знали все, но… Там есть:

• тренажерный зал,
• более 20 видов групповых занятий,
• сауна и солярий.

Об этом не знал практически никто. Все думали, что это просто «качалка» с дорогими тренажерами. Поэтому самым первым делом (после визуального оформления сообщества ВК, конечно) мы понятно и доходчиво расписали для посетителей странички все услуги клуба. Ключевое слово тут — понятно. Потому что: что такое «Low Cor» понимают далеко не все. А вот фитнес-программа «Бразильский орех» — тут сразу ясно о чем речь.

Ответив на вопросы КОМУ и ЧТО, мы занялись обсуждением рекламного оффера. 

XFit — это сеть фитнес-клубов по всей России со своей маркетинговой программой и постоянными акциями. Акции — это, как правило, скидки на годовые абонементы. Ни о каких бесплатных «недельных тестах» клуба не могло быть и речи — это противоречит главной цели продвижения.

Посовещавшись с коллегами, мы предложили клиенту в качестве главного рекламного оффера использовать приглашение на «Знакомство с клубом + 1 час тренировки (в тренажерном зале или час любой групповой тренировки)». Это не заполонит зал любителями «халявы», но при этом что-то бесплатное и персональное отношение — это всегда приятно, в том числе и для людей с высоким доходом. А акции сети решили использовать в качестве инструмента для продажи.

Оффер согласовали. Стоит еще раз обратить внимание, что в объявлениях мы использовали посыл а-ля «приходите на знакомство с клубом», а не «халява, скорей бронируй бесплатное занятие!!!».

Проблема номер два: отсутствие фото- и видеоматериалов

Мы уже имели опыт продвижения в данной сфере и знали, что лучший креатив — это видео. Его изготовлением мы и занялись. Наш сотрудник поснимал клуб, пока в нем не было посетителей. Снял территорию около клуба и подземную парковку. Т.к. от клиента не были предоставлены никакие видеоматериалы, нарезки видео с людьми были позаимствовано из сообществ в других городах этой сети.

Главная цель видео — осветить все услуги клуба (опять же). При показе рекламы у нас есть лишь доля секунды, чтобы зацепить взгляд и дальше уже заинтересовать посетителя и пустить по воронке продаж. Прекрасно цепляет взгляд знакомое место в родном городе — поэтому первым кадром видео был вид финтес-клуба снаружи. Это довольно узнаваемое место в центре города.

Видео делилось на М и Ж по интересам. В видео для девушек было больше групповых занятий, для мужчин — тренажерного зала.

Проблема номер три: нужны только клиенты с деньгами, остальных отсеять

Но это как раз не стало большой проблемой в Агентском кабинете. Т.к. он обладает дополнительными возможностями по кластеризации аудитории (в том числе и по доходу). В обычном рекламном кабинете это было бы сложнее. Методы а-ля «выбрать путешественников, потому что у них есть деньги на путешествия» или «выбрать дорогие модели смартфонов, потому что у них есть деньги на эти смартфоны» не работают. В этом убедился каждый, кто хоть раз их опробовал. Особенно в наше непростое время с путешествиями «не очень» даже у богатых людей. А дорогие смартфоны в лёт разлетаются в кредит.

Проблема номер четыре: администраторы клуба не могли быстро реагировать на обращения

Сообщения в сообщество ВК не приходят как пуш уведомления на телефон. А приложение для модераторов от ВКонтакте VK Admin не у всех корректно работает.

Решение: мы настроили уведомления о новых сообщениях в личные сообщения администраторов. В этом нам помог дополнительный сервис. Все администраторы и управляющая сразу же получали уведомления и могли оперативно реагировать на них.

В следующем месяце по программе сети у клиента были хорошие скидки на годовые абонементы. И посоветовавшись с клиентом, мы решили использовать этот оффер.

Результат оправдал ожидания. Заявки стали дороже, но в данной ситуации клиенты уже были информированы о цене услуг клуба. Что не могло не отразиться на конверсии в продажу.

Работа SMM-отдела

Перед SMM-отделом стояла задача поднять охваты в сообществе ВК и аккаунте инстаграм, а также познакомить членов клуба с программами, о которых они еще не знали. Энергичные видео под качовую музыку очень хорошо привлекают подписчиков не только лайкнуть видео, но и посетить занятие.

Активно стали публиковать видео в разделе «клипы» в Вк и reels в инстаграм.Таким образом, ролики начали попадать в рекомендации, что значительно увеличило количество подписчиков. 

Мы решили немного разнообразить ленту и вести постоянную рубрику «разбор техники с тренером». Предварительно наши сотрудники отсняли видео тренировок и смонтировали их. После мы запускали опрос в сторис, где подписчики голосуют за нужное им упражнение.

Итогом наших работ стал приток новых подписчиков. Сообщество ВКонтакте и аккаунт Инстаграм оживились, появилось много активностей. Благодаря слаженной работе SMM-специалистов и таргетологов жители города наконец узнали об услугах клуба. Фитнес-клуб получает заявки и делает продажи!

Понравился кейс? Хотите также? Будем рады помочь!